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Trago seu cliente de volta em 3 dias, por Davi Alvim



Qualquer empresário já viu, ou ao menos ouviu falar de livros e métodos milagrosos para aumentar vendas e transformar empresas em verdadeiros sucessos. Até aí tudo bem, há séculos vigaristas vendem elixires milagrosos e simpatias fantásticas, atualmente até o amor em 3 dias. Mas no mundo corporativo acreditar nestes engodos pode ser ainda mais arriscado e perigoso.

Primeiro, vamos analisar porque estas promessas não podem ser verdadeiras. Cada empresa é diferente da outra, mesmo que atue no mesmo segmento, tenha o mesmo portfólio, mesmo tamanho e margem de lucro. Apenas considerando que o conjunto de indivíduos muda, consequentemente a abordagem de vendas, forma de trabalhar e de se relacionar com os stakeholders é diferente. Se até aqui temos um consenso, não é difícil de extrapolar esta “teoria” para diferentes setores, tamanhos e portfólios. Cada empresa é única.

Os consumidores na outra ponta também são singulares. Dividimos estes consumidores em categorias e elencamos os públicos-alvo para facilitar a formulação de estratégias, mas o valor percebido no produto ou serviço é diferente para cada consumidor. Agora, se juntarmos diferentes empresas e diferentes consumidores, o resultado é que existem infinitas possibilidades de interação, modelos de venda, posicionamento, e etc. Se utilizarmos uma única fórmula para todas as empresas, a consequência mais provável é que ela vá falhar para todas.

O perigo é que, mesmo que está estratégia magica seja levada por pouco tempo, o posicionamento da empresa frente ao mercado pode ter sofrido danos irreversíveis. Ainda mais se considerarmos que a grande maioria destes métodos usa meios de comunicação massivos, tais como as redes sociais e buscadores. Ser percebido como mais do mesmo pode ser o fim da linha para empresas pequenas, já que estas são normalmente as empresas que tem maiores dificuldades em uma guerra de preço.

Sempre digo que o caminho mais longo normalmente é o mais seguro: pesquisar e elaborar estratégias pensando nas forças e fraquezas próprias, bem como as ameaças e oportunidades de cada setor e mercado ainda são os métodos mais seguros de avançar.








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